企业想获得更多客户成交,销售应该关注什么?

我们的生活围绕着从计算机到手机到可穿戴技术的数据,它们告诉我们时间,我们应该做什么以及帮助我​​们在繁忙的世界中找到自己的出路。我们喜欢这些数据的原因在于它很容易,我们除了设置并忘记它而不必做更多的事情。它是无缝的,毫不费力的,这是我们在技术方面想要的一切。

那么,为什么要花这么长时间将这一概念运用于我们的基本业务技术(例如CRM)呢?

更多客户成交
更多客户成交

我们想减轻销售代表的负担,让他们专注于建立客户关系,这是有道理的,但相反,我们的研究发现,销售仅花费了他们54%的销售时间。在剩下的时间里,销售留给客户数据处理,更新应为客户数据提供支持的技术,并花时间在与传统CRM关联的管理提升上。结果就是收入损失,每家中端公司平均每年损失550万美元。不管您是谁,这个数字都令人不快。

现实情况是,传统的CRM系统阻碍而不是帮助我们的销售专业人员。他们专注于数据维护,而不是建立对任何销售渠道都至关重要的那些关系。好消息是,这个问题可以通过技术和更好的思维方式绝对解决。

1、专注于关系,而不是技术

专注于关系,而不是技术
专注于关系,而不是技术

尽管销售人员可以收集和利用本书中的所有技巧,但最终,成功的销售专业人员会通过建立关系来领导。正是这些关系使客户能够理解并建立了卖方与客户关系迫切需要的信任。简而言之,人际关系可以达成交易。

当销售专注于数据或他们用来实现销售的技术,而不是更多地了解他们的客户并倾听他们的声音时,他们正在浪费他们的才华,而我们回到了今天的状态,而不是销售。找到一种技术,不仅可以直观地从销售对话中收集数据,而且可以增强对话而不是分散他们的注意力,这一点至关重要。销售也需要得到满足,这意味着他们并不总是要登录到他们的CRM中作为其主要屏幕。这意味着CRM需要从电子邮件,电话和聊天之类的地方聚合并收集信息,并且可以在任何地方使用。它使您可以专注于满足客户所在的位置,这是客户体验时代的一项重要策略。

2、获得洞察力,而不是其他报告

获得洞察力
获得洞察力

CRM是必不可少的销售工具,但它需要延长销售代表的生活而不是负担繁重的工作。通常,只有销售主管和电子职员才能从CRM中获得信息,因为他们希望管道可视性和对客户概况的了解。仅将这些信息应用于领导者的时间还远远没有结束,我们需要从简单地生成报告转变为生成洞察力。

CRM不仅需要收集客户关系过程中销售所需的信息,而且还需要直接了解什么是下一个最佳操作,哪些帐户可能要关闭以及哪些客户需要额外注意。这些见解的数据直接在CRM中,只需找到它们即可。使用显示这些洞察力的系统是使您的销售团队获得成功的关键,并且消除了尝试从另一份报告中发现洞察力的负担,而这是我们所不具备的。人工智能驱动的CRM是找到这种见解的好方法,并且通过允许销售人员专注于去向而不是从其他报告中获取信息,从而释放了提高销售效率的能力。

3、强调连接

CRM中有很多信息,这些信息实际上可能会分散客户的注意力。您可以了解有关客户的所有信息,但是永远无法取代您与客户之间的联系。没有CRM系统,人工智能,自动脚踏圈速或任何一项技术都无法取代客户销售关系。人们需要信任,无论您的产品有多出色或价格有竞争力,客户都将利用与销售和组织之间的质量关系中的无形方面。

一次又一次关闭业务的事实是,公司会见了他们所在的客户,并与他们合作寻找解决方案。这是销售应关注的重点,而不是收集CRM解决方案应做的大量信息。为了进一步拓展您的渠道,请集中精力让销售代表提高与潜在客户的关系质量,并倾听客户的声音。

4、关注客户体验

上面的关系点直接进入了这一点-客户应该是任何销售工作的重点。对话通常集中在组织的产品和解决方案上,而不是倾听客户的整个问题。这不仅分散了与客户建立牢固关系的注意力,而且也不允许您学习那些重要的交叉销售和追加销售机会。这失去了潜在的收入,也失去了组织发展与该客户的关系的机会。当通过收集客户的每一个信息来分散销售注意力时,他们不是在思考客户的感受,而是与自己分离,以便他们可以收集信息。技术应该做到这一点,而不是销售代表。

关注客户体验
关注客户体验

但这也可以追溯到我们现在基于客户体验进行竞争的地步您如何使客户感觉与销售他们的产品一样重要。客户希望听到他们的声音,就像被认真对待一样,并觉得它们是您的第一要务。确保客户不仅在销售周期,而且在入职和客户服务方面都具有这种感觉,这一点至关重要。它可能始于销售,但这是组织中每个人的工作。

从根本上讲,为什么销售只花费其销售时间的54%的想法是因为它们受到传统CRM的阻碍,并且专注于技术而不是客户。该技术可以修复,但是还需要利用关系的力量和建立客户体验来进行更深入的研究。

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