销售人员如何更高效获得潜在客户?【获客10条建议】

CRM销售
CRM销售

帖子摘要:

  • 如果您从事销售工作,那么您就知道寻找客户并不容易。实际上,几乎有一半的销售承认他们寻找客户是最困难的部分。
  • 为了使销售渠道中充满潜在客户,您必须有所准备。正确完成后,潜在客户是提高转化率和完成率的最快方法。
  • 但你从哪儿开始呢?在这里,我们分享10条建议,这些提示将改变您寻找新潜在客户的方式,并让您拥有潜在客户。

寻找客户是销售过程的关键阶段之一。

而且,它也是较困难的之一。

一份报告说,实际上,有42%的销售认为寻找客户最具挑战性的阶段。那么,为什么如此具有挑战性?

寻找客户并不像达成交易那样令人兴奋。因此,通常在所有“重要事项”完成后才开始做。

但是,如果没有高质量的潜在客户的销售渠道,就不会有其他新的销售发生。因此,至关重要的是要了解,寻找潜在客户是非常非常重要的,并在很大程度上确定交易是否将要达成。

很简单:您生成的潜在客户越多,完成销售的机会就越大,因为每个潜在客户都等于机会。

即使传统上是市场部门负责产生销售线索,但这并不意味着销售部门应该停止他们自己的寻找工作,等待潜在的线索涌入。

尽可能获取与客户第一次见面机会,增加成功率

如今的购买者已经变得非常独立,并且很难说服成为客户。

在与我们销售人员进行任何联系之前,买家已经寻找好几家做比较。

根据最近进行的一项研究,有45%(几乎一半!)的潜在客户承认,他们希望在联系任何销售人员之前先评估自己的需求并自己寻找解决方案。

以及他们如何做到的?是的,您猜对了-互联网!在进行购买之前,惊人的95%的B2B买方在网上研究采购公司。而B2B买家的53%转向社会化媒体做出购买决策。

这意味着销售人员前期很难和客户面对面进行交流沟通。

实际上,有91%的潜在客户不介意在购买过程的早期阶段与销售代表进行互动,其中包括34%的新购买者对与早期与销售人员互动特别感兴趣。

这意味着,作为销售人员,您有所有机会影响销售并在早期将销售引导至正确的方向。那你怎么做呢?

  1. 您需要做的第一件事是在买家需要您时为他们提供服务。该研究显示,这是在考虑阶段,其B2B买家的60%需要联系销售代表。
  2. 掌握销售流程的另一种方法是简单地进行第一次联系!最先与客户联系的公司有80%的概率能促进与客户第一次见面沟通。

多花时间在寻找客户前的准备

关于寻找潜在客户,您还需要承认一个事实-潜在客户并不会从天而降,需要你自己做好准备工作,然后去寻找。

研究表明,有81.6%的杰出销售人员每天在与销售相关的活动上花费4个小时或以上

销售人员每天花费4小时
销售人员每天花费4小时

而且,由于寻找客户并非总是最有趣的活动,因此给自己做好时间规划很重要。

总结花时间准备好处:充满潜在客户的销售渠道,更高的转换机会和更好的获胜率!

获取客户的10个建议

寻找潜在客户是销售人员面临的最耗时且最具挑战性的任务之一。但是,如果操作正确,那将是一次激动人心的体验,可以提高您的销售技能,并让您找到最适合您的报价的潜在客户。

1.建立理想的潜在客户简介

那里有许多不同类型的人员,行业和公司规模。你怎么知道从哪里开始?

花一些时间找出  理想的客户资料,  然后在自己的数据库中进行一些研究。谁是您的前五名客户?您最糟糕的五个客户是谁?谁是您最  赚钱的客户?哪些利润最低?为每个组创建配置文件。

不要仅仅因为一家公司在您的数据库中就认为他们适合您的理想客户概况。具有讽刺意味的是,新的研究表明,您一半的前景(50%)都不适合您要出售的产品。

还应该以“问题解决方式”进行思考,即确定理想客户可能遇到的痛点以及您的产品如何解决这些问题?

完成此作业后,可以同时使用配置文件列表和现有公司列表来查找符合这些条件的其他业务。这种策略,也称为基于帐户的营销,将帮助您专注于海中较大的鱼类。

2.确定满足理想前景的方法

首先分析您在哪里遇到“最佳”客户。在大多数情况下,“最佳”客户就是您最赚钱的客户。是在贸易展览会还是研讨会上?还是通过推荐?这将帮助您挑选出最“有利可图”的场所。

现在从行业事件或社会组织的角度思考:理想的潜在客户可能参加或活跃于哪些事件或活动?

最后,考虑一下他们的数字化存在:他们可能会使用或访问哪些社交媒体渠道,新闻源和其他数字出版物?

例如,如果您从事B2B销售,则大多数潜在客户都有机会使用LinkedIn。这意味着您也需要在那里建立强大的影响力。LinkedIn使您不仅可以找到有关潜在客户的几乎所有信息,还可以通过相互联系来预热您的第一种方法。

所有这些信息将帮助您制定一个行动计划,在适当的位置出现在哪里,以满足您的潜在客户。

3.积极处理您的通话清单

您有冷呼叫列表和热线索列表,甚至丢失的线索列表。确定每个列表的优先级,然后每天花费一些时间致电列表中的人员。

首先,不要小看电话的力量!研究表明,过去12个月中有69%的买家接受了新销售人员的电话,而27%的卖家承认给新联系人打电话非常有效。

另一个技巧是为所有潜在客户列表写下问题列表。

您是否知道在潜在客户电话会议中问11-14个问题将使成功率提高74%?

您所需要的不是脚本化的销售推销,而是 对话,您可以在此对话中了解他们的痛点,需求和愿望,最重要的是,他们在决策过程中所处的位置。如果您可以保持有趣的对话,那么排位赛线索就容易得多。

他们在找什么?他们是否有针对自己问题的特定解决方案?他们有足够的信息吗?您可以发送任何信息吗?也许,您可以邀请他们参加您正在举办的网络研讨会或研讨会。

请在6周或6个月内再次致电。最后,这一切都是保持联系。通过始终如一地处理列表,您将可以将不冷不热的潜在客户转变为温暖的潜在客户,最后转变为热门潜在客户。

4.发送个性化电子邮件

不要以为电子邮件作为一种销售工具已经死了。

恰恰相反-这是活蹦乱跳的,因为80%的买家表示,他们更喜欢由卖方通过电子邮件联系。

但是,在我们讲话时,一件事正在消亡–大量或大量电子邮件。

个性化电子邮件相比,个性化电子邮件的打开率比群发电子邮件高26%。

首先,请确保内容是针对每个潜在客户的需求量身定制的。您的任务是使您对他们的公司或行业有深刻的了解。确保内容是特定的并满足特定潜在客户的需求。

其次,为了使您的线索打开并阅读您的电子邮件,请确保您的电子邮件在移动设备上看起来不错,因为所有电子邮件中有超过一半是在旅途中阅读的。事实上,这是为移动设备优化的电子邮件产生通过率提高15%的点击比未优化。

最后,为了使您的销售电子邮件达到目标,您需要知道该写些什么以及如何写。为了帮助您,我们创建了12个可销售的电子邮件模板指南,其中包含销售技巧和窍门。

只需下载指南,您将学到:如何通过电子邮件提高销售效率;向新客户发送电子邮件的最佳时机是什么?可以打开您的电子邮件的主题行示例;和12个销售电子邮件模板,以提高响应率!

5.  要求推荐

没有什么比满意的客户更好,因为满意的客户  传播了满意的词。

因此,不足为奇的是91%的B2B买家在做出购买决定时会受到口碑的影响,而基于推荐人的销售收盘率则在50%至70%之间。

这是一个您完全不能错过的免费机会-向您的客户推荐!

然而,可悲的事实是,销售人员的40.4%很少这样做是

寻求推荐的最佳时机是在交易完成后立即进行,因为这是客户心目中仍然新鲜的体验。如果体验是积极的,那么83%的客户将很乐意提供推荐!

与您的现有客户保持联系也很重要,以确保他们仍然对您的产品/服务以及公司满意。

召开销售会议  只是打个招呼,看看情况如何。向他们发送活动邀请,共享白皮书以及您认为对他们的业务有价值的其他内容-确保您始终处于关注状态!

6.成为一个万事通

但是,为了获得这些推荐,您需要变得不仅仅是卖方或卖方。您需要成为值得信赖的专家和解决方案提供商。

这意味着您需要了解很多有关:

  • 您所针对的行业。根据最近的一项研究,表现最佳的销售人员中有51%的人被视为“其领域的专家”,而表现最佳的销售人员中只有7%的人被视为“销售人员”。
  • 您的潜在客户。每个人都喜欢关注并认真对待。因此,您不仅需要了解他们的需求和担忧,还需要了解他们的胜利和成就。像真正的侦探一样研究潜在客户,并利用这些知识来加强您的价值主张。
  • 您自己的产品。您知道吗?有54%的潜在客户想了解该产品在首次致电时是如何工作的?因此,您需要准备讨论产品的关键功能,回答任何问题并给出示例。

7.  建立您的社交媒体形象

如果您还没有弄清楚,社交媒体将继续存在。

Twitter,Facebook,LinkedIn,YouTube是您的潜在买家访问以查找信息的所有渠道。因此,如果您不在那里,其他人将取代您的位置!

让我与您分享一些社交销售统计数据 :

  • 现在,有91%的B2B买家活跃并参与社交媒体
  • 84%的高级管理人员使用社交媒体支持购买决策
  • 使用社交销售的销售人员中有65%填补了他们的渠道
  • 使用社交销售工具可以使获胜率提高5%,交易规模可以提高35%

如果您不确定从哪里开始,请从简单开始,并采取一些小步骤。在您认为对您的工作很重要的社交媒体渠道之一上创建个人资料。

如果您是B2B,请确保您使用的是  LinkedIn 。对您的LinkedIn个人资料进行投资非常重要,因为82%的买家表示,他们在回覆其扩展工作之前先在LinkedIn上查找供应商。

请记住,社交媒体的存在会增加您的勘探库,并不能替代您的其他勘探活动。

8.  发送相关内容给潜在客户

虽然我们都知道内容可以帮助销售人员更快地将潜在客户推向销售渠道,但我们可能不 知道的是什么类型的内容以及何时发送。

要回答这个问题-想想您在勘探阶段要实现的目标。您希望潜在的买家注意或给您机会见面或进入下一阶段,对吗?

这意味着您发送的内容应解决该潜在客户的特定情况和痛点。因为,让我们面对现实–如果您不打算谈论他们,没有人会听您的。

可悲的是,事实并非如此!世界各地的公司所产生的大部分内容仅专注于他们自己的产品,功能和服务,而不是专注于潜在客户的痛点。

随着69%的买家渴求的研究数据,是有关他们的业务领域和89%,有利于“使得它的内容更容易显示投资回报率 ”,你必须通过你的内容给您的潜在客户的解决方案和价值。

表明您了解他们在购买过程中的位置,他们面临的挑战,并提供知识,想法和见解,使他们在购买过程中更进一步。

9.以视频格式展示您的销售技巧

这是有关销售潜在客户的最流行技巧,这是您可能尚未尝试的!

将最新的潮流指向的崛起视频既作为市场和销售外展工具。

而且,我并不是在谈论花哨的公司演示视频,这些视频中不自然地微笑着的客户服务代理商和造型优雅的商人在每个角落都不断地握手。

我说的是简单的业余视频,作为销售代表,您可以在这里露脸并自我介绍,提供信息,报价并提供最佳的销售建议。所有平常的事情,但都做过-不同。

毕竟,人们向人们购买。因此,向他们展示真实的你!

总体而言,视频是一种以诱人且翔实的方式传达信息的强大方式。看看这些数字:

  • 每10位B2B买家中有7位承认在购买过程中的某个时候观看了视频,
  • 60%的B2B买家表示YouTube和Vimeo在他们的购买过程中非常重要,
  • 96%的消费者认为视频在做出在线购买决定时很有帮助
  • 观看产品视频的潜在客户购买的可能性增加了85%。

为什么不利用这一趋势呢?

而且,如果您公司的营销团队创建了视频,那么如今不将其用于销售是犯罪行为!

如何发送演示视频,以在意识和兴趣阶段有效总结您的产品如何工作以及其带来的好处,然后在考虑和论证阶段发送更详细的“如何使用”功能视频?

是否想改善您的电子邮件营销策略?视频也可以在这里为您提供帮助!您是否知道,通过在电子邮件中添加视频,您可以将打开回复率提高多达8倍!

因此,为了吸引越来越多的视觉买家,是时候进入完整视频模式了。

10.跟进,跟进,跟进

最后,您的劳动成果通常不会在第一次接触时显现出来。将潜在客户从不冷不热转移到热点需要工作。这意味着发送后续电子邮件,拨打多个电话,转发其他信息以及其他后续活动。

及时的跟进是建立关系并证明您的决心和信任的可靠方法。从随意的“随便签入”或“谢谢”便条,到按时发送建议书草案或产品规格,一切都将大大增加您进行销售的机会。

研究表明,如果您在24小时内没有收到回信,那么跟进至关重要,因为“ 如果第二封电子邮件没有得到答复,您21%的机会得到第二封电子邮件的答复。”

但是,管理后续活动可能是一个挑战,这就是为什么在  CRM系统中使用  功能  可以帮助您保持进度的原因。

您如何寻找新的线索?  随时在下面的评论部分中分享您的提示。

寻找新的线索是一回事,但是您如何跟踪和衡量成功呢?

推荐阅读

  1. 销售线索管理软件简单功能概述
  2. SugarCRM中联系人、潜在客户和目标功能概述及关联
  3. 潜在客户功能介绍-VtigerCRM用户培训
  4. 初创企业如何制定公司销售计划?
  5. 必不可少的网络营销工具—SuiteCRM客户管理软件
  6. 什么样的客户是潜在客户?以及如何管理您的潜在客户?
  7. 3种最常见的销售难题及其处理方法
  8. 销售业务员常犯的10个错误(以及避免错误的方法)

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注