如何制定销售计划?

什么是销售计划

销售计划列出了您的目标,高级策略,目标受众和潜在困难。这就像传统的商业计划,但专门针对您的销售策略。商业计划列出了您的目标,销售计划准确地描述了如何实现这些目标。销售计划通常包括有关业务目标客户,收入目标,团队结构以及实现目标所需的策略和资源的信息。

有效的销售计划应执行以下操作:

  • 与您的销售团队沟通公司的目标。
  • 为您的销售团队提供战略指导。
  • 概述销售团队和领导层的角色和职责。
  • 监视销售团队实现组织目标的进度。

销售计划模板

典型的销售计划包括以下部分:

  • 目标客户:您的公司旨在为谁提供产品和服务。
  • 收入目标:您的团队希望在每个期间带来多少收入。
  • 策略:您的团队为实现收入目标将采取的具体行动。
  • 定价和促销:产品价格以及任何可以转换客户的促销文案。
  • 截止日期和DRI(直接负责的个人):概述可交付成果的任何重要日期,并列出负责其完成的人员。
  • 团队结构:谁在您的团队中,以及他们的角色是什么。
  • 资源:团队用来实现收入目标的工具。
  • 市场状况:有关您的行业和竞争格局的相关信息。

现在,让我们逐步了解如何编写销售计划。

如何编写销售计划

  1. 任务和背景
  2. 团队
  3. 目标市场
  4. 工具、软件和资源
  5. 定位
  6. 营销策略
  7. 策略
  8. 行动计划
  9. 目标
  10. 预算

1.任务和背景

通过陈述公司的使命和愿景来开始销售计划。并写下业务的简要历史记录,当计划深入到更具体的细节时,这就是背景信息。

2.团队

接下来,描述谁在您的团队中以及他们的角色。也许您管理五个销售人员,并与销售支持专家和销售运营专家紧密合作。

如果您打算增加员工人数,请包括员工人数,他们的职称以及计划将他们加入团队的时间。

3.目标市场

无论您是编写第一个销售计划还是第十五个销售计划,了解目标人群都是至关重要的。您最好的客户是什么样的?它们都属于什么特定行业吗?

请记住,对于不同的产品,您可能会有不同的买方角色。例如:听可科技销售人员可能主要将营销软件出售给营销总监,并将销售软件出售给销售总监。

随着您的解决方案和策略的发展以及您发现产品与市场的契合度,您的销售计划的这一部分也会随着时间的推移而发生巨大变化。当您的产品还处于起步阶段且价格低廉时,您可能会发现向初创企业销售产品会成功。当产品功能更加强大,而且您已经提高了价格,那么中端市场的公司可能更适合。这就是为什么持续检查和更新您的角色很重要的原因。

4.工具、软件和资源

您还应该包括对资源的描述。您计划使用哪种CRM软件?您有奖励的预算吗?

在这里,您可以列出销售人员应使用哪些工具来成功完成工作(例如:培训,文档编制,销售支持工具等)。

5.定位

现在,为您的竞争对手进行分析。说出您的产品有哪些优势,哪些产品比您的产品更强大,反之亦然。

您还应该讨论市场趋势。如果您是SaaS公司,则应注意垂直特定的软件正变得越来越流行。如果您销售广告,请提及程序化移动广告的增长。尝试预测这些变化将如何影响您的业务。

6.营销策略

在本节中,描述您的价格以及您计划进行的所有促销活动。您将采取哪些关键措施来提高品牌知名度并产生潜在客户?注意对销售的影响。

这是一个模拟版本:

  • 产品A:2月2日将价格从40元提高到45元(每月销售额减少2%)
  • 产品B:如果您在1月1日至20日之间推荐其他客户,则可以免费升级(每月销售额增加20%)
  • 产品C:3月1日价格从430元降低到400元(每月销售额增长15%)
  • 产品D:无变化

7.策略

您的销售团队将如何鉴定您的营销策略所产生的潜在客户?别忘了在销售员联系之前包括潜在客户应该满足的条件。

并确定您的团队将使用哪些入站和出站销售方法来完成更多交易。

8.行动计划

概述了目标后,您必须弄清楚如何执行。

这里有一些例子:

1.目标:本季度推荐率提高30%

  • 举办为期三天的推荐技术研讨会
  • 举行销售比赛以推荐销售
  • 推荐销售佣金提高5%

2.目标:获得20个企业客户

  • 确定100个潜在客户,并为每个客户分配一支团队
  • 举行两次高管级别的活动
  • 给予一线队奖金

9.目标

大多数销售目标都是基于收入的。例如,您可以将年度收入的总目标定为1000万元。

或者,您可以设置100个新客户或销售产品4500个。确保您的目标是现实的,否则整个销售计划将毫无用处。

考虑产品的价格,总潜在市场、市场渗透率和资源(包括销售人员和营销支持)。

您的目标还应该与您的高级业务目标紧密相关;为了给您一个想法,如果公司试图向高端市场转移,您的目标可能是“ 获取20个企业客户 ”,而不是“ 在新业务中出售X ”(因为前者会鼓励您完全追求交易而不是专注于交易正确的客户类型)。

当然,您可能会有多个目标。确定最重要的内容,然后按优先级排列其余的内容。

如果您有地区,请为每个地区分配一个子目标。这样一来,就可以更容易地识别表现不佳地区和表现不佳的人。

布置您的时间表。拥有定期基准测试可确保您了解自己在实现目标方面是在前进,前进还是落后。

假设您今年第一季度的销售目标是销售¥30,000。根据去年的表现,您知道1月和2月的销售情况比3月要慢。

考虑到这一点,您的时间表是:

  • 1月:¥ 8,000
  • 2月:¥ 8,000
  • 3月:¥ 14,000

10.预算

描述与达成销售目标相关的成本。通常包括:

  • 薪水(工资和佣金)
  • 销售培训
  • 销售工具和资源
  • 比赛奖品
  • 团队联谊活动
  • 差旅费
  • 餐饮

将销售计划预算与您的销售预测进行比较,以获取准确的预算。

推荐阅读

  1. 必不可少的网络营销工具—SuiteCRM客户管理软件
  2. 什么样的客户是潜在客户?以及如何管理您的潜在客户?
  3. 3种最常见的销售难题及其处理方法
  4. 销售业务员常犯的10个错误(以及避免错误的方法)
  5. 销售人员如何更高效获得潜在客户?【获客10条建议】
  6. SuiteCRM“潜在客户”转化成“客户”部分新增字段不显示
  7. SuiteCRM用户指南——核心模块【潜在客户】
  8. 热烈庆祝‘听可科技’入驻百度文库官方合作机构

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注