一、首先什么是销售计划？
销售计划列出了您的销售目标、销售策略、目标受众和潜在问题，很像商业计划。商业计划是列出您的销售目标、销售策略，准确地讲述了如何实现这些目标。销售计划通常包括有关业务目标客户、收入目标、团队结构和实现目标所需的策略和资源。
有效的销售计划应执行以下操作：
- 与您的销售团队沟通公司的目标。
- 为您的销售团队提供战略指导。
- 概述销售团队和领导层的角色和职责。
- 监督销售团队实现企业目标的进度。
二、了解销售计划模板
典型的销售计划包括以下部分：
- 目标客户：您的公司旨在为谁提供产品和服务。
- 收入目标：您的团队希望在每个期间带来多少收入。
- 销售策略：您的团队为实现收入目标将采取的具体行动。
- 定价和促销：产品价格以及任何可以转换客户的促销文案。
- 截止日期和DRI（直接负责的个人）：概述可交付成果的任何重要日期，并列出负责其完成的人员。
- 团队结构：谁在您的团队中，以及他们的角色是什么。
- 资源：团队用来实现收入目标的工具。
- 市场状况：有关您的行业和竞争格局的相关信息。
现在，让我们逐步了解如何编写销售计划。
三、如何编写销售计划
- 任务和背景
- 团队
- 目标市场
- 工具、软件和资源
- 定位
- 营销策略
- 策略
- 行动计划
- 目标
- 预算
1.任务和背景
通过陈述公司的使命和愿景来开始销售计划。并写下业务的简要历史记录，当计划深入到更具体的细节时，这就是背景信息。
2.团队
接下来，描述谁在您的团队中以及他们的角色。也许您管理五个销售人员，并与销售支持专家和销售运营专家紧密合作。
如果您打算增加员工人数，请包括员工人数，他们的职称以及计划将他们加入团队的时间。
3.目标市场
无论您是编写第一个销售计划还是第十五个销售计划，了解目标人群都是至关重要的。您最好的客户是什么样的？它们都属于什么特定行业吗？
请记住，对于不同的产品，您可能会有不同的买方角色。例如：听可科技销售人员可能主要将营销软件出售给营销总监，并将销售软件出售给销售总监。
随着您的解决方案和策略的发展以及您发现产品与市场的契合度，您的销售计划的这一部分也会随着时间的推移而发生巨大变化。当您的产品还处于起步阶段且价格低廉时，您可能会发现向初创企业销售产品会成功。当产品功能更加强大，而且您已经提高了价格，那么中端市场的公司可能更适合。这就是为什么持续检查和更新您的角色很重要的原因。
4.工具、软件和资源
您还应该包括对资源的描述。您计划使用哪种CRM软件？您有奖励的预算吗？在这里，您可以列出销售人员应使用哪些工具来成功完成工作（例如：培训，文档编制，销售支持工具等）。
5.定位
现在，为您的竞争对手进行分析。说出您的产品有哪些优势，哪些产品比您的产品更强大，反之亦然。您还应该讨论市场趋势。如果您是SaaS公司，则应注意垂直特定的软件正变得越来越流行。如果您销售广告，请提及程序化移动广告的增长。尝试预测这些变化将如何影响您的业务。
6.营销策略
在本节中，描述您的价格以及您计划进行的所有促销活动。您将采取哪些关键措施来提高品牌知名度并产生潜在客户？注意对销售的影响。
这是一个模拟版本：
- 产品A：2月2日将价格从40元提高到45元（每月销售额减少2％）
- 产品B：如果您在1月1日至20日之间推荐其他客户，则可以免费升级（每月销售额增加20％）
- 产品C：3月1日价格从430元降低到400元（每月销售额增长15％）
- 产品D：无变化
7.策略
您的销售团队将如何鉴定您的营销策略所产生的潜在客户？别忘了在销售员联系之前包括潜在客户应该满足的条件。并确定您的团队将使用哪些入站和出站销售方法来完成更多交易。
8.行动计划
概述了目标后，您必须弄清楚如何执行。这里有一些例子：
1.目标：本季度推荐率提高30％
- 举办为期三天的推荐技术研讨会
- 举行销售比赛以推荐销售
- 推荐销售佣金提高5％
2.目标：获得20个企业客户
- 确定100个潜在客户，并为每个客户分配一支团队
- 举行两次高管级别的活动
- 给予一线队奖金
9.目标
大多数销售目标都是基于收入的。例如，您可以将年度收入的总目标定为1000万元。或者，您可以设置100个新客户或销售产品4500个。确保您的目标是现实的，否则整个销售计划将毫无用处。考虑产品的价格，总潜在市场、市场渗透率和资源（包括销售人员和营销支持）。
您的目标还应该与您的高级业务目标紧密相关；为了给您一个想法，如果公司试图向高端市场转移，您的目标可能是“ 获取20个企业客户 ”，而不是“ 在新业务中出售X ”（因为前者会鼓励您完全追求交易而不是专注于交易正确的客户类型）。
当然，您可能会有多个目标。确定最重要的内容，然后按优先级排列其余的内容。如果您有地区，请为每个地区分配一个子目标。这样一来，就可以更容易地识别表现不佳地区和表现不佳的人。布置您的时间表。拥有定期基准测试可确保您了解自己在实现目标方面是在前进，前进还是落后。假设您今年第一季度的销售目标是销售￥30,000。根据去年的表现，您知道1月和2月的销售情况比3月要慢。
考虑到这一点，您的时间表是：
- 1月：￥ 8,000
- 2月：￥ 8,000
- 3月：￥ 14,000
10.预算
描述与达成销售目标相关的成本。通常包括：
- 薪水（工资和佣金）
- 销售培训
- 销售工具和资源
- 比赛奖品
- 团队联谊活动
- 差旅费
- 餐饮
将销售计划预算与您的销售预测进行比较，以获取准确的预算。