如何提升网站转化率?弄懂这几点,客户咨询至少提高37%

如果网站不能给我们带来客户咨询,那么网站就变得没什么意义了。这篇文章主要和大家分享一下如何提高网站的转化率,获得更多的客户咨询,然后再花钱增加网站流量。

这是一个需要牢记的网页设计统计数据:您有 50 毫秒的时间来给人留下良好的第一印象。如果您的网站速度太慢,或者没有吸引力,或者措辞不明确,那么您的网站就会很难获得客户的转化。这就得不偿失,因为您花了很多精力来设计一个漂亮的产品页面和关于我们,但人们只是看不到它。

作为国内的一家网页设计和优化机构,10 多年来,我们一直在帮助客户优化他们的网站,但直到 2019 年年中,我们才决定扭转局面,看看我们的自己的网站。

事实证明,我们有一些自己的问题:虽然我们的流量很好,转化率也不错,但肯定有改进的余地。

在本文中,我将更多地讨论转化:它们是什么、它们为何重要以及它们如何帮助您的业务。然后,我将分享我如何进行大量小调整,这些调整累积起来使我的业务吸引了更高层次的客户、更多查询,以及在进行其中一些更改后的前 26 周内创造了价值超过 780,000 美元的新销售机会。让我们开始吧!

什么是网站转化率

您的转化率是一个数字,表示访问您的网站并采取所需操作(例如订阅您的新闻、预订演示、购买产品等)的访问者的百分比。

转化有各种形式和规模,具体取决于您的网站的功能。如果您销售产品,销售将是您的主要目标(也称为宏观转换)。如果您经营一家旅游公司或媒体,那么订阅或预订咨询可能是您的主要目标。

如果您的访问者还没有准备好购买或预约咨询,他们可能会采取中间步骤——例如注册您的免费新闻通讯,或在社交媒体上关注您。这就是所谓的微转换:朝着(希望)更大的一步迈出的一小步。

快速回顾

转化可以应用于任意数量的操作——从购买到在社交媒体上关注。

宏观转换是我们通常与销售相关联的那些:电话咨询、电子邮件咨询或付款。当客户完成研究并准备好购买时,就会发生这种情况。

另一方面,微转换是促成销售的一小步。他们不是最终的胜利,但他们是朝着正确方向迈出的一步。

大多数网站和应用程序都有多个转化目标,每个目标都有自己的转化率。

微观转化与宏观转化:哪个更好?

简短的回答?两个都好。理想情况下,您希望微观和宏观转化一直在发生,这样您就有持续不断的客户流通过您的销售渠道工作。如果两者都没有,那么您的网站就失去了价值。

以下是两个看似好事,但最终会导致问题的常见问题:

  1. 高网络流量(好事)但没有微观或宏观转换(坏事)
  2. 高网络流量(好事)大量微转换(好事),但没有宏观转换(坏事)

许多企业花费大量资金确保其员工高效工作,但用于实际最佳营销工具之一的预算却很少:您的网站。

在营销上花钱永远是一件好事。让客户访问您的网站意味着更多关注您的业务——但是当您的网站没有将访问者转化为销售时,您就是在浪费营销资金。谈到转化率统计,我读到的最让我大开眼界的事情之一是:用户的平均注意力持续时间从 12 秒下降到仅 7 秒。这就是你在他们放弃之前必须留下深刻印象的时间——所以你最好确保你的网站快速、清晰和有吸引力。

我们的问题

尽管在 SEO 和 Adwords 上花费了大量资金,但我们的客户咨询依然不失很理想。我们查看了我们的分析并意识到流量不是问题:访问我们网站的人数相当多,但咨询的人太少了——即询价。以下是我们的一些问题所在:

  • 我们的网站访问速度很慢(加载时间为两秒或以上的任何内容都被认为是缓慢的。我们的网站徘徊在 5-6 秒左右,这对转换产生了负面影响)。
  • 我们的 CTA 转化率很低(人们没有点击——或者他们因为 CTA 不在需要的地方而流失)。
  • 我们的一些设计决策依赖于猜测——这意味着我们无法衡量哪些有效,哪些无效。
  • 总的来说,网站还有改进的余地。

我们做了什么来优化网站

提高网站的转化率并不是万能的——这意味着对一个人有用的东西可能不适合你。这是一个逐渐尝试不同事物并随着时间的推移建立成功的过程。多年来,我们知道这已经在数百个客户网站上尝试过,因此我们考虑到这一点进行了自己的重新设计。以下是我们采取的一些产生影响的步骤。

我们决定改进我们的网站

首先,我们决定修复我们公司的网站。这听起来很明显,但是你有多少次想过“我会做这件非常重要的事情”,然后就再也没有考虑过。还是兴高采烈地冲过去,自己做一些微调,然后因为其他事情优先而让您的努力停止?

当您经营一家企业时,这是一个非常普遍的问题,而且事情只是……好吧。通常没有真正的动力去解决问题,我们又回到了做看起来更紧迫的事情上:销售、与客户交谈和经营业务。

决定要提高网站的转化率,首先要做出涉及您和公司其他所有人的决定,这就是我们所做的。我们让设计和分析专家参与其中。我们在这个项目上投入了时间和金钱,这让它感觉很充实。我们甚至制作了 EDM 来宣布网站启动(如下所示),让每个人都知道我们在做什么。简而言之,我们让它感觉像是一场活动。

我们了解了我们的用户

有许多不同类型的用户:有些准备购买,有些只是在逛逛。了解访问您网站的人的类型将有助于您创建满足他们需求的内容。

我们查看了我们的分析数据,发现我们网站的访问者有点两者兼而有之,但往往更愿意购买。这意味着我们需要专注于获得宏观转化——换句话说,让我们的网站面向销售——同时不要忽视做一些初步研究的访问者。对于这些用户,我们实施了一个博客,以此来改善我们的 SEO、教育潜在客户和建立我们的声誉。

用户洞察力还可以帮助您塑造网站的感觉。我们发现我们当时的营销经理主要是女性,并且某些图像和颜色在特定人群中更能引起共鸣。我们没有去寻找(团队或我们办公室的明显照片),而是依靠数据和吸引力心理来深入了解用户的思想。

我们提高了网站速度

以糟糕的速度将访问者发送到好的网站会削弱信任并使他们运行。多项研究表明,就转化率而言,网站速度很重要。它是SEO 排名最高的因素之一,也是影响用户体验的一个重要因素:一秒内加载的页面转换率比需要五秒或更长时间的页面高出约 2.5 倍。

我们建立了我们的网站以提高速度。我们有一个很好的页面速度最佳实践指南,从该列表中,我们做了以下事情:

  • 我们优化了图像。
  • 我们管理自己的缓存。
  • 我们压缩了我们的文件。
  • 我们改进了页面加载时间。一个好的网页加载时间被认为是在两秒以内——这是我们实现的。
  • 此外,我们还定制了自己的主机,使我们的网站更快。

我们引入了更多跟踪

除了使我们的网站更快,我们还引入了更多的跟踪。这使我们能够改进我们的内容、我们的消息传递、站点的结构等,这会不断增加转换。

我们使用Google Optimize对各种事物进行 A/B 测试,以了解人们如何与我们的网站互动。以下是我们做出的一些产生积极影响的调整:

  • 如果使用得当,社交证明可以成为一种非常有效的工具,因此我们在着陆页副本中添加了一些统计数据。
  • Google Analytics 向我们展示了访问者访问了某些页面并且不知道下一步要去哪里,因此我们添加了使用主动语言的 CTA。因此,我们没有说“如果您想了解更多信息,请告诉我们”,而是说“获取报价”,以及两种联系方式。
  • 我们花了整整一个月的时间在主页上测试四个词。我们实际上失败了(这些话没有产生积极影响),但它使我们能够检验我们的假设。我们在整个网站上进行了类似的小调整和测试。
  • 我们使用热图来查看访问者点击的位置,以及哪些词引起了他们的注意。有了这些数据,我们就知道在哪里放置按钮和关键信息。

我们调查了用户行为

了解您的访客始终是一个很好的起点,有两种方法可以做到这一点:

  1. 定量研究(数字和基于数据的研究)
  2. 定性研究(以人为本的研究)

我们混合了两者。

对于定量研究,我们使用 Google Analytics、Google Optimize 和 Hotjar 以深入、基于数字的方式了解人们如何与我们的网站互动。

热图软件显示人们如何点击和滚动页面。热点表示人们自然吸引的地方。

我们可以看到人们从哪里进入我们的网站(他们首先登陆了哪些页面),是什么渠道将他们带到了那里,他们使用了哪些功能,他们在每个页面上花费了多长时间,以及他们在哪里放弃了该网站。

对于定性研究,我们主要关注访谈

  • 我们询问客户他们对某些 CTA 的看法(他们是否有效,以及为什么)。
  • 我们对信息进行了更改,并询问客户和供应商他们是否合理。
  • 我们邀请了一位心理学家进入办公室,并询问他们对我们设计的看法。

我们学到了什么

我们发现我们的设计很好,但我们的 CTA 并没有达到目标。例如,一个 CTA 只给了读者打电话的选项。但是,正如我们的一位受访者指出的那样,并不是每个人都喜欢使用电话——所以我们添加了一个电子邮件地址。

我们是故意的,但我们的询问过程是临时的。这对我们有用——但你可能希望对你的方法更正式一些(如果你想要更深入的了解,我们有一个很好的实用指南来进行定性可用性测试)。

结果

结合起来,这些微小的调整产生了巨大的影响。我们网站的外观和排名方式存在很大差异。最重要的是:重建后,我们得到了更多的工作,而且业务做得更好。以下是我们在过去两年中看到的一些成果。

  • 我们的网站速度提高了:我们设法实现了大约 500-600 毫秒的加载时间。
  • 我们的停留时间增加了 73%,从 1.5 分钟增加到 2.5 分钟。
  • 我们通过电子邮件和电话收到的查询增加了四倍。
  • 尽管我们没有将更多资金投入 PPC 广告,但我们的自然流量还是有所增加
  • 我们还意识到,我们的客户规模更大,平均为工作支付的费用高出 2.5 倍:2018 年年中,我们的平均每份工作成本为 8,000 美元。现在,它是 17,000 美元。
  • 我们的客户品牌变得更加知名,家喻户晓——包括澳大利亚的两所顶尖大学和一个知名的制造/生产品牌。
  • 在最初的 26 周内,我们获得了价值超过 770,000 美元的销售机会(如果我们接受每一份工作的话)。
  • 我们的潜在客户开始要求与我们合作,而不是我们必须说服他们将业务交给我们。
  • 我们开始收到更高质量的询盘——更热情、更有购买意向的潜在客户。

您可以进行一些实际更改以提高网站转化

当涉及到网站更改时,重要的是要记住,对一个人有用的东西可能对你不起作用。

我们以前为客户使用过网站速度增强器,并取得了非常好的效果。在其他时候,我们已经尝试过,但它只是破坏了网站。这就是为什么在您进行时进行衡量,使用适合您个人需求的方法如此重要,并记住“失败”与成功一样有用。

下面是一些提示——有些是我们在自己的网站上做的,有些是我们为别人做的。

提示 1:获得更强大的托管,让您可以考虑CDN 之类的东西。聘请开发人员应该始终是您的首选,但并不总是能够拥有这种奢侈。在这种情况下,我们建议考虑 CDN,并根据您网站的构建,购买NitroPack 等工具,这些工具可以帮助缓存和压缩以提高网站速度。

技巧二:集中时间。确定顶级登录页面,并将您在这些地方的工作作为优先事项。使用 80/20 原则,把你的注意力放在那 20% 上,这 20% 能让你取得 80% 的成功。

提示 3:使用 Google Optimize 运行 A/B 测试来测试各种假设和想法(Moz 有一个非常方便的使用 Google 运行拆分测试的指南)。不要害怕结果——失败可以帮助确认你目前所做的事情是正确的。您还可以在Google Lighthouse 中访问有关您网站性能的一些深入数据。

提示 4:在 Google Ads 中试用各种消息(作为测试有针对性的消息传递的一种方式)。谷歌提供了许多值得考虑的热门词和词组的关键字建议。

提示 5:结合定性和定量研究来了解您的用户如何与您的网站互动 – 并不断进行测试。

提示 6:不要太在意上升的图表,或者数字变成橙色:做对你有用的事情。如果将视频添加到您的主页会稍微减慢速度,但对您的转化产生总体积极影响,那么值得进行权衡。

提示 7:优先考虑目标客户的需求,并围绕他们关注每个构建和设计选择。

推荐工具

  • Nitropack:如果您从一开始就没有为速度而构建它,则可以加快您的网站速度。
  • Google 优化:运行 A/B 测试
  • HotJar:通过热图和行为分析了解人们如何使用您的网站。
  • Pingdom / GTMetrix:测量站点速度(如果您想确保满足每个人的要求,两者都更好)。
  • 谷歌分析:寻找下降点、跟踪转化、A/B 测试、设定目标。
  • Qualaroo:在访问者访问您的网站时使用弹出窗口对其进行调查。
  • 谷歌消费者调查:创建一个调查,谷歌招募参与者并提供结果和分析。

如何保持高转化率

像对待汽车一样对待您的网站。定期进行小调整以保持它的嗡嗡声,偶尔进行更深入的检查以确保没有问题潜伏在视线之外。这是我们要做的:

  • 我们每月都会查看Google Analytics。它有助于了解什么有效,什么无效。
  • 我们在 GA 中使用目标跟踪来使事情朝着正确的方向发展。
  • 我们使用Pingdom的免费服务来监控我们网站的可用性和响应时间。
  • 我们经常询问人们他们对网站及其信息的看法(保持定性研究进入)。

结论

在营销上花钱是一件好事,但是当您没有良好的转化率时,您的网站就会表现得像一个漏水的桶。您的网站是您最强大的销售工具之一,因此确保它以最佳性能运行确实值得。

我已经分享了一些我最喜欢的工具和技术,但最重要的是,我的一点建议是考虑您自己的需求。如果您删除所有标签并保持简洁,则可以提高网站速度。但这不是您想要的:它是在创造力和性能之间找到平衡,而这始终取决于什么是重要的。

对于我们作为设计机构而言,我们需要一个美观且富有创意的网站。是的,在我们的主页上有一个移动的背景会减慢它的速度,但它会提高我们的整体转化率。

底线:考虑您的独特用户,并确保您的网站符合与您交谈的任何人的目标。

我们可以尽我们所能取悦谷歌,但在销售和潜在客户方面,拥有更高转化率和更有效的网站意味着更多。尽管 Google 对网站性能要求迅速提高,但我们在查询(实际电话和电子邮件线索)方面做得很好。这只能归结为一件事:拥有一个有效的站点客户转换框架。

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